Прекратите раздавать бесплатные советы!

Прекратите раздавать бесплатные советы!

Маркетинг

Вы никогда не замечали, когда вы даете бесплатный совет, то люди им так никогда и не воспользуются?

А когда вам платят за совет, то люди с большей готовностью следуют ему. Они стараются применить то, чем вы сними поделились и получить от этого свою выгоду.

Нельзя сказать, что это относится абсолютно ко всем. Однако полностью избежать таких клиентов тоже вряд ли получится.

В консультативном бизнесе это встречается, пожалуй, чаще, чем где-либо еще …

Люди не ценят то, что им достается бесплатно

Когда вы даете бесплатные советы, люди говорят вам «спасибо» и «мы ценим, что вы потратили свое время». Такие слова приятно слышать, но ведь вы даете советы не для того чтобы потешить свое самолюбие (по крайней мере, так не должно быть).

Вы даете совет, потому что хотите помочь человеку извлечь из него пользу. Принять действие, воплотить совет в жизнь и получить желаемый результат.

Мне часто задают вопрос: «Мои клиенты и потенциальные клиенты всегда хотят услышать от меня совет, но они не готовы за это платить. Что мне делать?»

Мой ответ …

Найдите нового клиента!

Звучит жестко, но это реальное решение проблемы.

Поймите, есть клиенты, которые как пиявки будут высасывать ваше время и знания. Им никогда не придет в голову заплатить вам за помощь.

Такие люди существуют. Они хотя получить бесплатно все, что можно, но никогда не бывают серьезно настроены, чтобы нанять специалиста. Они хотят делать все самостоятельно. В итоге, у них уходит в три раза больше времени на достижение желаемого, но результатов достигают далеко не все.

Если вы интуитивно чувствуете, что столкнулись с таким любителем бесплатно получать советы, то не тратьте на него свое время. Найдите нового клиента, который с готовностью наймет хорошего специалиста, чтобы тот помог ему решить проблему. 

Реальные покупатели и клиенты

Если вы работаете с клиентом или покупателем, который готов платить за хороший совет, то здесь нужен другой подход.

Вместо того, чтобы раздавать бесплатные советы, задавайте клиенту вопросы. Вы должны вникнуть в его проблему и понять сложившуюся ситуацию. Чем больше вопросов вы задаете, тем более полную картину вы можете представить. И тем эффективней будет ваша помощь.

Как только вы начнете копать глубже и задавать правильные вопросы, вы сразу поймете, сможете ли вы помочь клиенту. А если да, то как именно.

Расскажите, как эту ситуацию видите вы. Какие вы видите проблемы и как их можно исправить.

Добейтесь согласия

Получите согласие клиента на то, что он действительно хочет решить проблему (или поставьте ваш вариант).

Как только клиент сказал «да», скажите, что в ваших силах помочь ему.

Кратко опишите, КАК именно вы собираетесь решать проблему и каков будет конечный результат.

Не нужно расписывать подробно ЧТО вы будете делать и ЧТО нужно делать клиенту.

Если они хотят получить от вас помощь, скажите, что в течение 24 часов вы сможете выслать свой план и свои предложения.

При таком подходе вы сможете привлечь реальных клиентов и избежать бесплатных консультаций.

В конце концов, профессия консультанта как раз и заключается в том, чтобы давать советы. И если вы будете бесплатно консультировать всех подряд, то это будет несправедливо по отношению к вашим платящим клиентам, правда?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *